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Serie odontológica práctica: Edificio de prácticas - Servicios dentales: Buena medicina para pacientes y consultorios

Como se publicó originalmente en septiembre / octubre de 2011 (Volumen 1, Número 2)

Brook A. Niemiec, DVM, FAVD, Diplomado AVDC

Este es el primer artículo de nuestra serie de Odontología Práctica, que presentará varias formas de aumentar los ingresos a través de la oferta de servicios dentales en la práctica veterinaria general.

Esta serie presentará técnicas y procedimientos que requieren un gasto, esfuerzo y capacitación mínimos, pero que han demostrado ser invaluables en muchas prácticas (general y de referencia). Toda la información y los procedimientos analizados promueven la buena medicina y, por lo tanto, son altamente beneficiosos para el paciente y para la práctica.

¿Por qué es importante la comercialización de servicios dentales?

Enfermedad Común con Repercusiones Significativas

La enfermedad oral es una de las enfermedades más comunes en la medicina veterinaria, pero los signos clínicos generalmente son sutiles o están ausentes.1,2 Los pacientes con enfermedad dental a menudo tienen dolor a pesar de la falta de signos clínicos.3,4 Además, muchos procesos de enfermedades orales causan problemas médicos localizados y sistémicos significativos.5-8

Falta de conocimiento = tratamiento insuficiente

La falta de conocimiento del público en general y del campo veterinario sobre odontología es dramática. Esto da como resultado que los pacientes no estén bien tratados. Proporcionar la terapia dental adecuada a más pacientes es una buena medicina para las mascotas y un buen negocio para la práctica.

Pacientes y clientes felices

Una boca sana marca una gran diferencia en la salud y la actitud de sus pacientes. Al aumentar el comportamiento y la calidad de vida de la mascota, fortalecerá su relación con el cliente.

Pérdida de Ingresos Veterinarios Tradicionales

Durante la última década, más o menos, ha habido una pérdida significativa de las fuentes de ingresos veterinarios tradicionales debido a muchos factores, que incluyen un mejor conocimiento y la competencia externa.

  • Vacunas: algunos inmunólogos no creen que se necesiten vacunas anuales. 9 Si bien todavía existe una controversia relacionada con este tema, esto ha afectado el ingreso de la práctica. Una mejor educación del cliente sobre la importancia de los exámenes de salud regulares y las evaluaciones de bienestar, incluidos los servicios dentales, puede compensar los cambios en los protocolos de vacunación.
  • Farmacias en línea: debido a la creciente popularidad de las farmacias en línea, se pierden ingresos significativos de los ingresos por recetas. Esta tendencia comenzó con el control de pulgas y productos para la prevención del gusano del corazón, pero ahora afecta más comúnmente a todas las recetas veterinarias.
  • Confianza en Internet: la mayor dependencia de Internet y otras fuentes disminuye los viajes de los clientes a la clínica.

¿Qué nos dicen los números?

Perros

  • 80% sobre 2 años de edad tienen enfermedad periodontal1
  • 25% (estimación conservadora) tiene fracturas de corona no complicadas10
  • 10% tiene dientes fracturados con exposición a la pulpa (fracturas complicadas de la corona)11
  • 5% tiene otras afecciones dentales, como neoplasia, problemas de ortodoncia y caries10

gatos

  • 70% tiene enfermedad periodontal1
  • 40% tiene reabsorción dental12
  • 10% tiene otras afecciones dentales, incluidas fracturas de dientes10

Obtenga más información sobre las fracturas de corona complicadas y no complicadas leyendo el artículo del Dr. Niemiec Diagnóstico y tratamiento de las fracturas de la corona (La práctica veterinaria de hoy, Julio / Agosto 2011), disponible en todaysveterinarypractice.com, o viendo un video educativo en dogbeachdentistry.com

Cómo aumentar los ingresos dentales

Existen componentes de 4 que ayudan a mejorar los ingresos generados por los servicios dentales:

  1. Aumentar el número de procedimientos dentales realizados.
  2. Aumentar el número de opciones de servicios dentales.
  3. Mejorar los protocolos de pruebas preoperatorias.
  4. Brindar atención intraoperatoria y postoperatoria superior.

Todos estos componentes son sinérgicos; por lo tanto, al aumentar 2 o más, se produce una mejora exponencial.

Vea Practique paso a paso: Aplicación de sellador en condiciones de servidumbre para fracturas de corona (La práctica veterinaria de hoy, Julio / agosto 2011) para obtener instrucciones paso a paso sobre la aplicación de agentes de unión a fracturas de corona sin complicaciones, disponible en todaysveterinarypractice.com.

1. Aumentar el número de procedimientos dentales realizados.

Este es el método 4 más importante y la forma más rápida de aumentar los ingresos. Hay varias formas de aumentar el número de procedimientos, pero la primera y más importante es la educación.

Educación del cliente: Si su examen dental y sus recomendaciones consisten en echar un vistazo a la boca y decir: "Sí, necesita un dentista", no va a realizar muchos procedimientos dentales.

  • La educación de clientes más exitosa proviene de todo el personal, incluidos veterinarios, técnicos, asistentes y especialmente recepcionistas.
  • La mejor manera para que los propietarios / gerentes de prácticas obtengan a todo el personal a bordo es educar al personal y luego ofrecer incentivos para alentarlos a comercializar procedimientos dentales (consulte Planes de incentivos de marketing dental, página 41).
  • Los recepcionistas, técnicos, asistentes y veterinarios deben estar bien informados sobre lo que implica una profilaxis dental completa, cómo beneficia al paciente y cómo comunicar esta información de manera efectiva a los clientes.
  • Vea Recursos educativos para profesionales y clientes veterinarios para sitios web, oportunidades de educación continua y materiales de lectura que proporcionarán información reveladora.
  • La educación del cliente debe comenzar con los clientes existentes, pero luego expandirse para educar a la población local de dueños de mascotas. Existen numerosos métodos para proporcionar esta educación, incluyendo:
    • Comunicación personal del personal de la práctica
    • Folletos / libros (Figura 1)
    • Sitios web de dentistas veterinarios
    • Tu propio sitio web de práctica.
    • Practica boletines o artículos de revistas.
Figura 1

Figura 1. Se pueden utilizar extractos de libros, revistas y otros materiales para la educación; sin embargo, el permiso debe ser solicitado al editor. Esta pagina es de Enfermedades dentales, orales y maxilofaciales de animales pequeños: un manual en color. Niemiec BA (ed). Londres: Manson Publishing, 2010.

Equipamiento superior: Una vez que el plan de mercadeo está en marcha y el programa dental se está llenando, un equipo superior acelerará los procedimientos y aumentará la eficiencia.

  • Los equipos viejos, apagados o dañados no solo crean el potencial de lesiones, sino que son mucho menos efectivos (Figura 2). Por ejemplo, el daño al último 1 mm de una punta de escalador ultrasónico hace que 25 sea menos eficiente, y la pérdida de 2 mm resulta en un 50 menos eficiencia.13
  • Un nuevo taladro, un escalador ultrasónico, un elevador o una cureta pueden reducir notablemente el tiempo quirúrgico y aumentar la cantidad de procedimientos realizados cada día. Esta pequeña inversión puede hacer una gran diferencia.
  • Es importante tener en cuenta que (1) el tiempo es dinero y (2) los tiempos anestésicos reducidos son mejores para los pacientes. Si una práctica puede realizar 1 más procedimientos al día, 5 días a la semana, a un costo minorista promedio de $ 400, la práctica hace $ 8000 adicionales al mes. Esto puede cubrir fácilmente muchas actualizaciones en equipos dentales.

figura 2 a

Figura 2 b

Figura 2. Ejemplos de equipos mal mantenidos y dañados: el uso de equipos en esta condición prolongará los procedimientos, aumentará los costos de reemplazo y posiblemente dañará a los pacientes. Cortesía del Dr. Jerzy Gawor.

Cuidado y mantenimiento de equipos: El equipo dental debe recibir la atención adecuada. El mantenimiento de calidad mejora la eficiencia, aumenta la vida útil del equipo y maximiza su inversión. Los técnicos / asistentes deben mantener adecuadamente el equipo eléctrico, que incluye:

  • Engrase las piezas de mano y mantener el aceite del compresor si es necesario.
  • Cuidado y afilado de los instrumentos de mano, lo cual es crítico pero a menudo está mal ejecutado, en todo caso. Los escaladores manuales deben afilarse al menos semanalmente; a diario es ideal
  • Mantenimiento y afilado de ascensores, tijeras, etc.
  • Limpieza, secado y esterilización de instrumentos dentales (Figura 3).

Educación continua / formación: La mayoría de los veterinarios y técnicos no reciben suficiente capacitación dental. Además, las opciones de equipos y técnicas dentales cambian y avanzan a un ritmo rápido.

  • Idealmente, el entrenamiento se logra a través de wetlabs prácticos (Figura 4). Esto beneficiará al paciente, a la práctica y al personal (ver Recursos educativos para profesionales veterinarios y Clientela).
  • Al aprender nuevas técnicas, los veterinarios y los técnicos realizarán procedimientos dentales de alta calidad en menos tiempo.
Figura 3

Figura 3. Imagen de un kit de extracción debidamente limpio y empacado en su casete de esterilización, que está listo para el autoclave. El cuidado adecuado mejora el rendimiento del instrumento y la vida útil.

Figura 4

Figura 4. El autor imparte formación práctica en radiología dental. Este tipo de entrenamiento mejora en gran medida la velocidad y la calidad de la radiología dental en la práctica. Cortesía de San Diego Veterinary Dental Training Center.

2. Aumentar el número de opciones de servicios dentales.

Aumentar el número de opciones de servicios dentales es una de las formas más fáciles de aumentar los ingresos por servicios dentales de su clínica. La forma más eficaz de hacerlo es ofrecer una atención básica superior, que debe incluir:

  • Radiología dental (Figura 5)
  • Cepillado de raíz / aplicación de geles antibióticos (Doxirobe, pfizer.com)
  • Anestesia regional (bloqueos nerviosos) (Figura 6)
  • Manejo adecuado del dolor (opiáceos, medicamentos antiinflamatorios no esteroides [AINEs], morfina / lidocaína / ketamina mezcla [MiLK])
  • Agentes selladores en condiciones de servidumbre.

Estas opciones de tratamiento aumentarán en gran medida el cuidado del paciente y el ingreso de la práctica sin una inversión significativa de tiempo o dinero. La mayoría de estos temas se tratarán individualmente en detalle en futuros artículos de la serie.

Figura 5

Figura 5. El autor comenta los hallazgos radiográficos con un cliente. El detalle, el tamaño y la capacidad de "marcarlos" (es decir, con flechas) mejora la comprensión del cliente y el cumplimiento de las recomendaciones de tratamiento. Cortesía de vetdentalrad.com.

Figura 6

Figura 6. Bloqueo del nervio infraorbitario durante la cirugía dental en un perro. Los bloqueos nerviosos mejoran la recuperación del paciente, disminuyen la atención anestésica monitoreada y reducen el dolor, lo que lleva a una mayor comodidad y satisfacción del paciente.

Radiología dental: Con respecto a los servicios dentales, la radiología dental proporciona el mayor retorno de la inversión.

  • Las revisiones de radiología profesional (realizadas por un dentista certificado por la junta) ayudarán a aumentar el número de tratamientos dentales realizados porque el especialista podrá determinar si existe alguna patología que requiera tratamiento.
  • Debido a las grandes variaciones en el costo y la calidad de los sistemas de radiología dental, se recomiendan consultas previas a la compra con los fabricantes de equipos para ayudar al profesional a decidir qué sistema es el mejor para la práctica.

Procedimientos complejos: No recomiendo que los médicos de cabecera realicen procedimientos más difíciles, como endodoncias, reparación de fracturas de mandíbula y cirugía oral mayor. Los pacientes deben ser referidos a un especialista dental que tenga la experiencia requerida para obtener resultados exitosos. Además, se pueden generar más ingresos, con menos estrés y gastos, al pasar ese tiempo realizando llamadas de oficina y otros procedimientos típicos.

Plan de incentivos de marketing dental

Los incentivos son una excelente manera de que todo el personal de práctica se incorpore a un programa de mercadeo. Las recompensas financieras mejoran la moral y la camaradería del personal al establecer un objetivo común que motiva a los empleados tanto individualmente como en equipo.

Paso 1: Establecer el objetivo de aumento de ingresos; 20% a 25% es un buen objetivo.

Paso 2: Establecer el marco de tiempo para el programa: 6 meses funciona bien. Un período más corto no es suficiente para establecer el programa y puede poner en peligro la motivación del personal.

Paso 3: Determinar los ingresos netos de los servicios dentales. Para la mayoría de las prácticas, esto es aproximadamente 50% de la ganancia bruta de los servicios dentales.

Paso 4: Calcule la cantidad de ingresos que se generarán durante el período de incentivo: si los servicios dentales generaron $ 100,000 durante los primeros meses 6 de 2011 y desea aumentar esa cantidad en 20%, los servicios dentales deberán generar $ 120,000 durante los primeros meses 6 de 2012.

Paso 5: Tome un porcentaje del aumento de los ingresos (en este caso, 50% o $ 10,000) y entréguelo al personal. Esto podría ser en forma de un bono en efectivo o un viaje (tal vez uno que se combine con una oportunidad de educación continua).

Paso 6: Publique un gráfico que rastree los aumentos de ingresos dentales para que todo el personal pueda seguir el progreso de la práctica.

Si bien no obtendrá ningún ingreso adicional durante los primeros 6 meses de 2012, habrá cambiado la motivación de todo el personal, lo que generará un aumento de ingresos a largo plazo.

3. Mejorar los protocolos de pruebas preoperatorias.14

Este paso mejora la seguridad de cada procedimiento y aumenta los ingresos de la práctica:

  • Panel de sangre completo: Índices renales y hepáticos, CBC y tiroxina.
  • Análisis de orina Especialmente útil para evaluar índices renales ligeramente elevados en gatos mediante la evaluación concurrente de la gravedad específica de la orina
  • Radiografías de tórax: Más del 50% de los pacientes> 6 años tienen hallazgos significativos en las radiografías de tórax; además, la miocardiopatía hipertrófica a menudo no se ausculta.15

4. Brindar atención intraoperatoria y postoperatoria superior.16,17

Proporcionar atención intraoperatoria superior:

  • Mantenimiento de la temperatura: Mantas de aire caliente o aire caliente circulantes (por ejemplo, Bair Huggers, arizant.com) (Figura 7)
  • Monitoreo: Medición de la presión arterial, electrocardiograma, monitorización de dióxido de carbono, etc.
  • Administración de líquidos por vía intravenosa Para el soporte de hidratación y administración de medicamentos.
Figura 7

Figura 7. Un paciente debidamente mantenido bajo anestesia general; tenga en cuenta que hay una manta de agua caliente en circulación debajo del paciente y una manta de aire caliente en circulación en la parte superior (la manta de aire normalmente se cubre con una toalla).

Proporcionar tratamiento postoperatorio superior:

  • El manejo del dolor: Opiáceos, AINE, anestésicos locales, acupuntura, etc.
  • Cuidados a domicilio: Fórmulas de limpieza oral (p. Ej., MAXI / GUARD, addisonlabs.com), prevención de placa (p. Ej., OraVet, pfizer.com), kits de cuidado dental en el hogar
  • Citas de seguimiento y cuidado dental regular

La odontología es un área de la medicina veterinaria que ofrece un potencial increíble para mejorar la salud del paciente y los ingresos de la clínica. Con solo realizar un trabajo dental adecuado y completo, los profesionales pueden aumentar considerablemente la salud general de sus pacientes, así como sus ingresos dentales. Una situación de ganar-ganar para todos los involucrados.

MiLK: morfina / lidocaína / ketamina
AINE: antiinflamatorio no esteroideo (s)

Recursos educativos para profesionales y clientes veterinarios

Diseño de

Los siguientes sitios web ofrecen un amplio repertorio de información y materiales educativos para el personal veterinario y los dueños de mascotas:

  • Colegio Americano de Veterinaria Dental:
    avdc.org
  • Sociedad Americana de Veterinaria Dental:
    avds-online.org

El autor está afiliado a los siguientes sitios web que brindan información dental integral a propietarios y profesionales veterinarios y servicios de teleradiología para odontología veterinaria, respectivamente:

  • Especialidades dentales veterinarias del sur de California:
    dogbeachdentistry.com
  • VetDentalRad.com:
    vetdentalrad.com

Educación Continua

  • American Veterinary Dental Forum (veterinarydentalforum.com): conferencia anual que brinda educación continua, incluidos wetlabs prácticos, sala de exposiciones y muchas otras actividades educativas. Además, el sitio web proporciona un calendario de oportunidades de educación continua.

El autor está afiliado a las siguientes oportunidades de educación continua:

  • Conferencia veterinaria de Santa Bárbara (sbvdtc.com): conferencia anual que brinda educación continua, incluyendo wetlabs prácticos, con un enfoque en mantener grupos pequeños para maximizar el aprendizaje
  • Centro de entrenamiento dental veterinario de San Diego (vetdentaltraining.com): clases de educación continua que se imparten durante todo el año en San Diego y se dividen en grupos por nivel de experiencia

Libros

  • Enfermedades dentales, orales y maxilofaciales de animales pequeños: un manual del color. Niemiec BA (ed). Londres: Manson Publishing, 2010.
  • Blackwell's Five-Minute Veterinary Consult Clinical Companion Odontología de animales pequeños. Lobprise HB. Ames, Iowa: Wiley-Blackwell, 2007.
  • The Smile Book V: La visita de evaluación oral, tratamiento y prevención. Bellows J. Duluth, Georgia: Pfizer Animal Health, 2006 (oravet.us.merial.com/eextras/60321smile.pdf).

Referencias

  1. Centro de la Universidad de Minnesota para la salud de los animales de compañía. Estudio nacional de animales de compañía. Enlaces ascendentes 1996; Feb: 3.
  2. Lund EM, Armstrong PJ, Kirk CA, et al. Estado de salud y características de la población de perros y gatos examinados en prácticas veterinarias privadas en los Estados Unidos. JAVMA 1999; 214: 1336-1341.
  3. Niemiec BA. Endodoncia Vet Clin N Am Small Anim Pract 2005; 35(4):837-868.
  4. Holmstrolm SE, Frost P, Eisner ER. Anestesia y manejo del dolor en procedimientos dentales y orales. Técnicas veterinarias odontológicas, 2nd ed. Filadelfia: Elsevier Saunders, 1998, pp 481-496.
  5. Mealey BL, Klokkevold PR. Medicina periodontal: Impacto de la infección periodontal en la salud sistémica. Periodoncia clínica de Carranza. St. Louis: Saunders, 2006, pp 312-329.
  6. Debowes LJ, Mosier D, Logan E, et al. Asociación de enfermedad periodontal y lesiones histológicas en múltiples órganos de perros 45. J Vet Dent 1996; 13(2):57-60.
  7. Pavlica Z, Petelin M, Juntes P, et al. Carga de la enfermedad periodontal y cambios patológicos en los órganos de los perros. J Vet Dent 2008; 25(2):97-108.
  8. Niemiec BA. Enfermedad periodontal. Top Comp Anim Med 2008; 23(2):72-80.
  9. Schultz RD. Programas actuales y futuros de vacunación canina y felina. Veterinario med 1998; 93: 233-254.
  10. Experiencia personal del autor.
  11. Golden AS, Stoller NS, Harvey CE. Una encuesta de enfermedades orales y dentales en perros anestesiados en un hospital de enseñanza. JAVMA 1982; 18: 891-899.
  12. vanWessum R, Harvey CE, lesiones resoptivas dentales de Hennet P. Feline. Patrones de prevalencia. Veterinario Clin North Am Small Anim Pract 1992; 22(6):1405-1416.
  13. Fuelle j. Equipos, materiales y técnicas dentales para pequeños animales: una cartilla. Ames, Iowa: Wiley-Blackwell, 2004.
  14. Huffman LJ. Examen oral. En Niemiec BA (ed): Enfermedades dentales, orales y maxilofaciales de animales pequeños: un manual en color. Londres: Manson, 2010, pp 39-61.
  15. Paige CF, Abbott JA, Elvinger F, Pyle RL. Prevalencia de cardiomiopatía en gatos aparentemente sanos. JAVMA2009; 234(11):1398-1403.
  16. Torossian A. Manejo térmico durante la anestesia y estándares de termorregulación para la prevención de hipotermia perioperatoria inadvertida. Best Pract Res Clin Anaesthesiol 2008; 22(4):659-668.
  17. Broadbelt DC, Pfeiffer DU, Young LE, Wood JLN. Resultados de la investigación confidencial sobre muertes perioperatorias en animales pequeños con respecto a los factores de riesgo de muerte relacionada con la anestesia en perros. JAVMA 2008; 233(7):1096-1103.

c05_authorBrook A. Niemiec, DVM, FAVD, Diplomado AVDC, es jefe de personal de Southern California Veterinary Dental Specialties, con oficinas en San Diego y Murrieta, California, y Las Vegas, Nevada (dog beachdentistry.com). Es autor de numerosos artículos y capítulos, entre ellos el Manual para enfermedades bucales y maxilofaciales de pequeños animales recientemente publicado. El Dr. Niemiec fundó el sitio web de telemedicina dental veterinaria vetdentalrad.com, que también ofrece videos instructivos y carteles educativos. Da conferencias extensamente en conferencias nacionales e internacionales y es el coordinador e instructor del Centro de Capacitación Dental Veterinaria de San Diego (vetdentaltraining.com). El Dr. Niemiec recibió su DVM de la Universidad de California-Davis.